yurov.com - маркетинг Powered by Yuroff & Saint

Содержание


Главная
Информация
No comments




 

 

 

 







МАРКЕТИНГ

 


 

Маркетинг - это удовлетворение потребностей с выгодой для себя

Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными

Маркетинг - это точка, в которой совпадают эгоистические интересы производителей и общества (Дэвид Огилви)

 

Маркетинг окружает нас повсюду, это важнейшая составляющая успеха любой фирмы, большой или маленькой, коммерческой или некоммерческой, национальной или международной.
Помимо компаний малый бизнес также использует приемы маркетинга, в частности юристы, бухгалтеры, врачи, архитекторы.

В последние годы маркетинг стал важнейшим компонентом стратегии многих некоммерческих организаций, в частности колледжей, больниц, музеев, филармоний и даже церквей которые проводят маркетинговые исследования для выявления запросов своих прихожан.

Известно что Ватикан договорился с рекламным агентством Saatchi & Saatchi о проведении телевизионной рекламной компании.

Без разработки и реализации соответствующего маркетингового плана ни одному политику не удастся набрать необходимого количества голосов избирателей, ни один курорт не привлечет достаточно много туристов.

Маркетологи начинают свою работу еще до возникновения чего либо, например, нового проекта, и заканчивают позже чем что либо просуществовало, только лишь для того чтобы определить неточности и ошибки а также скорректировать свои дальнейшие действия, приобретая драгоценный опыт.

 

В маркетинге, и тем более в рекламе (так и в Бизнесе в целом), которая является лишь видимой частью сложного комплекса, можно определить золотые правила, при соблюдении которых сразу видно уровень компании.

1. Ничто не обходится нам так дорого как дешевая реклама.
(Мы не настолько богаты чтобы покупать что-либо дешевое.)

2. Если в организации нет маркетолога, его нужно нанять и не мешать заниматься своим делом.
(Не стоит терять деньги, их просто нужно правильно вложить)

Основная проблема малого бизнеса это недальновидность руководства, которое действует по принципу - спонтанных трат на рекламу - и не понимая что можно просто нанять маркетолога, на разовую консультацию. т.е. всего лишь 1 день и готов план развития и сэкономлено несколько десятков тысяч.

В наиболее прогрессивных фирмах главный сотрудник - это маркетолог, именно он определяет путь развития фирмы, а директор лишь официальное лицо и решает свои вопросы которые только косвенно касаются разработки стратегии работы на рынке, клиентов и коммерческой деятельности.

В малом бизнесе, который наиболее подвержен маркетинговой близорукости, уровень зарплат - это показатель предпринимательских способностей руководителя, его интеллекта, и соответственно шансов расширить бизнес до уровня компании.

 

Можно провести маленький тест:

1. Согласны ли Вы тратить на рекламу от 10 до 30% прибыли - если только лишь 3% купленной Вами рекламы эффективно влияет на выбор потребителя?

(Если Да - то Вы руководитель одной из компаний которая занимает лидирующие позиции в определенном сегменте рынка)(Если Нет - то у Вашей компании проблемы с прибылью, клиентами, сотрудниками, и может быть налоговыми органами)

2. Знаете ли Вы данный закон - Закон Мерфи (рекламный закон) который гласит: "Недостаточные рекламные расходы приводят к бессмысленной трате денег", т.е. экономия на рекламе бессмысленна.

(соответственно если Нет - то вы руководитель неблагополучной фирмы)

*(Реклама - это лекарство от бедности. Но дешево от бедности не излечиться)

 

Основы маркетинга

Люди расценивают товары, марки и услуги как средство самовыражения, они приобретают те товары и услуги, которые подтверждают их мнение о самих себе.

Обычно потребитель удовлетворяет свою потребность, выбирая то, что ему нужно, из большого количества товаров или услуг, специально предназначенных для этой цели. Как же он совершает выбор при наличии столь широкого ассортимента? Потребитель выбирает, полагаясь на свое восприятие (понимание) той ценности, которой, на его взгляд, обладают те или иные товары и услуги.
Потребительская ценность - результат сопоставления выгод, которые потребитель получает в результате приобретения и использования товара, и затрат на приобретение этого товара.

В восприятии потребителя Sony или Mercedes часто является чем-то особенно ценным или более качественным.

 

Неважно сколько это стоит, главное сколько за это готовы заплатить...

 

Согласно концепции маркетинга, успеха добьется та компания, которая создаст высшую потребительскую ценность и которая удовлетворит потребителя лучше, чем конкуренты. Поэтому маркетологам недостаточно просто адаптировать свои товары к нуждам конкретного рынка. Они должны добиться стратегического преимущества, позиционируя свои товары и услуги так, чтобы потребителям они казались более привлекательными, чем предложения конкурентов.

Многие продавцы делают ошибку, уделяя больше внимания физическим товарам, которыми они торгуют, чем пользе, которую эти товары способны принести. Продавцам кажется, что они предлагают товар, а не решение проблемы или удовлетворение потребности. Смысл товара как физического продукта состоит не столько в самом обладании им, сколько в пользе, которую он способен принести. Мы покупаем пищу не для того, чтобы смотреть на нее, а для удовлетворения чувства голода. Мы приобретаем микроволновую печь не для того, чтобы ею восторгаться, а для приготовления пищи. Производитель буровых установок уверен, что клиенту нужен бур, тогда как на самом деле клиенту требуется скважина.

Такие производители страдают от "маркетинговой близорукости". Они настолько увлечены своим товаром, что сосредотачивают все внимание на существующих потребностях и упускают из виду нужды, которые лежат в основе потребностей. Они забывают, что физический товар - это только инструмент для решения проблем потребителя. У таких производителей начинаются проблемы каждый раз, когда на рынке появляется новый товар, который удовлетворяет те же потребности, но в большей степени или по более низкой цене. Потребитель с теми же нуждами захочет получить, естественно, новый (лучший или более дешевый) товар.

 

 

Процесс принятия решения о покупке:

Реакция на покупку

 

Решение о покупке

 

Оценка вариантов

 

Поиск информации

 
 

Осознание потребности

 
 

 

 

 

 

 

 

 

(Реакция на покупку: дальнейшие действия основанные на чувстве удовлетворенности или неудовлетворенности.)


Довольный покупатель расскажет об удачной покупке примерно Трем своим знакомым, а недовольный десяти. В результате одного из исследований было установлено, что 13 процентов потребителей недовольных компанией, сообщают о своем печальном опыте более чем 20 людям (каждый).



Лица принимающие участие в процессе приобретения и влияющие на него:

Инициатор
Влиятельное лицо
Лицо принимающее решение
Покупатель
Пользователь

(При совершении мелких покупок человек единолично совмещает в себе все роли. При совершении покупки Фирмой, условный или официальный закупочный комитет состоит из лиц выполняющих выше обозначенные роли)

 

 

Внутренняя структура организации:

 

                            Отдел разработок           Отдел Мат. Тех. снабжения

                                                                    

            Финансовый отдел                                          Производство

                                    

   Высшее руководство                                                             Бухгалтерия

                        

                 отдел Маркетинга

 

 

 Затраты на маркетинг

Совокупность расходов, необходимых для осуществления маркетинговой деятельности и маркетинговых мероприятий по формированию и воспроизводству спроса на товары и услуги. Основные составляющие затрат на маркетинг: управленческие расходы, заработная плата персонала службы маркетинга, амортизационные отчисления; материалы и ресурсы для нормального функционирования службы маркетинга и соответственно затраты по разработке товарной, ценовой, коммуникативной, сбытовой и дистрибутивной политики.

 

 

Рынок компаний

На рынке предприятий многие покупатели стремятся найти комплексное решение проблемы у одного продавца. Такой подход получил название комплексных закупок и начал применяться при правительственных закупках основных видов вооружения и систем связи. Вместо покупки отдельных компонентов и объединения их в систему собственными силами правительство США запросило предложения от предприятий, которые смогли бы не только поставлять все необходимые компоненты, но и формы из них и устанавливать готовые комплексы и системы.

Продавцы все в большей степени осознают, что покупателям нравится такой подход к осуществлению покупок, и начинают использовать в качестве маркетингового инструмента комплексные продажи. Комплексная продажа включает два этапа. Сначала поставщик продает группу взаимосвязанных товаров, например клей и приспособления для его нанесения и сушки. Затем поставщик предлагает предприятию-заказчику готовую систему производства, систему управления запасами, распределения и тому подобное для бесперебойного функционирования его производства.
Использование в качестве маркетинговой стратегии комплексной продажи является ключом к победе и сохранению клиентуры на рынке предприятий. В конечном счете, контракт получает та компания, которая наиболее комплексно подходит к удовлетворению потребностей заказчика.

Например, правительство Индонезии запросило предложения на строительство цементного завода возле города Джакарта. Предложение одной американской компании включало в себя выбор участка для строительства, разработку проекта цементного завода, найм строительных рабочих, подбор материалов, монтаж оборудования и передачу готового завода правительству Индонезии. Предложение японской компании включало в себя выполнение всех вышеперечисленных работ, а также подбор и обучение персонала завода, осуществление экспорта цемента японскими торговыми компаниями и строительство сети дорог и административных зданий в Джакарте. Несмотря на большую сметную стоимость предложенного проекта, японская компания выиграла контракт. Очевидно, японцы рассматривали проблему не просто как строительство цементного завода (ограниченное комплексной продажи), а как строительство завода, работа которого смогла бы содействовать развитию экономики Индонезии. Она проявила более широкое видение потребностей. Это и есть настоящая комплексная продажа.

 

Нет универсальной стратегии развития, каждая компания должна учитывать масштабы своей деятельности, положения в отрасли, специфику рынка, восприятие потребителя, агрессивность поведения конкурентов и многое другое. Для всех существуют как выигрышные так и проигрышные стратегии. В то же время мелкие фирмы могут разработать такие стратегии, которые позволят им получить прибыль быстрее, чем большие компании.

 

 

 

Заключение:

Зачем нужен маркетинг?

  • для того чтобы продавать больше, либо дороже.

Как это происходит:

  • выявляется то, за что клиент согласен платить больше (например: за лучшее или более красивое).

Каков результат:

  • ведь самые престижные бренды - это всего лишь дополнительные ассигнования на маркетинг. И не более того.

 

 

 

www.yurov.com

www.Юров.com



Главная Информация  No comments